万向特轴对政策进行调整制订行动方案

万向特轴公司在去年初，公司对销售政策进行了调整，由经营副总经理牵头成立配套项目小组，专门为配套市场开拓制定了激励办法，单独落实销售人员，重点对国内配套市场建设制订行动方案，按地区与销售员签订了责任状，明确目的、目标及时间进度、奖励办法，使具体工作得到量化、细化，推动配套工作有效开展。 

万向特轴公司通过加大配套市场建设这一战略性的调整，使公司建立稳定的市场体系，并促进公司快速发展。2000年公司开拓主机配套厂8家，新增销售1100多万元，已实现配套销售2300多万元，占总销售的18%，比上年同期增长52.44%，同时如期兑现配套奖励。十月份公司一次性奖励在配套市场开拓中业绩**的王华1.5万元，较好地激发了业务员的工作积极性。 

公司还通过产品质量攻关，解决配套客户长期存在的问题，以优质产品挤占配套市场。2000年一辽宁配套厂发来函电，几次提出公司提供产品有质量问题，该客户提出30309轴承产品异响大，装机要求达到82分贝。根据行业标准，该产品异响为69分贝，针对客户提出的要求，公司专门立项组织人员攻关，通过对产品发生异响因素进行分析改进，使该系列产品全部达到65分贝以下，提高了产品质量，满足了客户的要求，使该客户配套额由2%*提高到20%，年新增销售300多万元。 


在具体工作中，公司一方面注重业务员素质的提高，每月对业务员进行技术、质量知识方面的培训，增强业务员产品质量意识和服务意识，使业务在客户中留下良好印象，顾客满意度由2000年的93.5%提高到去年的95%。去年初，公司成功进入杭州、富阳地区的仪表车、减速机厂配套后，由于用户在安装使用中存在的各种问题，经常反馈有产品质量问题。公司注意到这一问题后*组织相关人员去配套厂家现场服务，解决实际问题，同时随配套厂对其下线维修市场的供应商也进行服务，指导正确安装及技术要点。终于使质量问题得到解决，在浙江地区获得了**配套的同时，又在维修市场牢牢地站稳了脚跟。另一方面公司通过对市场及时进行调研和跟踪后发现，由于**竞争对手相当激烈，并且国外轴承厂家纷纷进入国内各大主机配套厂，实力相当雄厚，给公司市场拓展带来困难，公司凭借自身积累的各方面产品技术开发、质量等优势，积极开发与配套厂家车型变换或升级的新产品，满足配套的需要。如公司注意到国家西部大开发装备工业发展的趋势，需开发大量的重型运载车，于是*开发出30220、32219等多种*型圆锥滚子轴承，并与北方奔驰等车型的配套厂家建立业务关系。仅重型车轴承的开发，可为公司每年增加销售1000万元以上。去年公司为适应配套市场开拓，已开发新产品、新品种47种，较好地实现了以新品拓市场的目标。 

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